"Я больше всего люблю средние проекты". Интервью Александра Римского, регионального директора компании "Bosch Системы безопасности"

Поводов для визита в офис компании "Bosch Системы безопасности" у редакции газеты Security News было достаточно. 

Во-первых, мы никогда там не были, и нам хотелось посмотреть на рабочую обстановку в офисе. Как оказалось, все менеджеры компании трудятся в одном огромном помещении с высоким потолком, посредине которого стоит стол для переговоров. Не нужно было искать тех, с кем предстояло встретиться -- все они находились в одном месте. 

Во-вторых, нам предстояло забрать оборудование для тестирования. Точнее, добрать различных датчиков для домашней охранной системы Easy Series. 

В-третьих, надо было обсудить нашу работу по информационной поддержке будущего партнерского форума Bosch. Летом 2009 года компания провела в Москве свой партнерский форум, несмотря на непростую ситуацию на рынке. Этим она поддержала партнеров, добавила позитива в отрасли. И в нашей редакции возникло желание как-то поучаствовать в подготовке следующего форума. 

У Александра Римского, регионального директора компании "Bosch Системы безопасности", -- жесткий график встреч и переговоров, но мы подстроились под него и попали в небольшое окно. Перед нашим визитом подписывался крупный контракт, и для этого приезжал один из европейских топ-менеджеров Bosch. Александр был в хорошем настроении, еще раз поблагодарил нас за итоговую публикацию по партнерскому форуму 2009 года, которую мы разместили на сайте газеты вместе с аудиозаписью всех прошедших на нем семинаров. 

Кстати, у Александра оказался очень скромный кабинет: ничего лишнего -- рабочий стол, небольшой стол для переговоров и… велосипед. На нем он ездит на работу. 

Александр выпил чаю, и мы начали беседу. Сначала поговорили о том, что происходит на рынке безопасности вообще и видеонаблюдения в частности, в каких сегментах и как изменились объемы продаж. Затем перешли к интересовавшим нас вопросам, ответы на которые мы и публикуем. 

Интервью проходило в учебном классе, где представлены самые последние новинки. Это видеоаналитика, которая обогнала российские разработки как минимум года на два, последние сетевые камеры, охранные тепловизоры, сетевые хранилища и многое другое. Над потолком висела поворотная купольная камера, которая работала в режиме патрулирования, что придавало всей беседе особый колорит. 


Разделены ли у вас продажи продуктов и готовых проектов? Что в России продается успешнее -- продукты или проекты?

У компании Bosch во всем мире продажи продуктов и готовых проектов абсолютно четко разделены -- речь идет не о готовых проектах, а о выполнении проектных работ "под ключ". И только в России существует уникальная ситуация: в рамках одной организации соединены два направления. Сказать, что из этого продается успешнее, невозможно. В зависимости от рыночной ситуации и от того, кто является заказчиком, более успешной может быть или продажа продуктов, или продажа проектов. 

Для нас приоритетной является продажа продуктов. А все проекты мы всячески стараемся передать своим партнерам. Если же мы сами возьмемся за выполнение проекта, то это, скорее всего, будет означать, что заказчик настоял, чтобы именно компания Bosch была генподрядчиком. 

Сейчас в России мы ведем один-единственный проект -- для "Внешторгбанка". Он -- из числа крупнейших в Европе: в одном здании интегрировано множество систем безопасности. И Bosch выступает в этом проекте генподрядчиком. Я думаю, что и в следующем году других проектов у нас не появится. 

Наличие своего проекта позволяет нам не только отлаживать технологии именно в России. Мы еще и проверяем на нем локализацию. В любом софте могут быть какие-то сложности, например, непредусмотренная длина символов, не все помещается на экран. Подобные мелочи мы отрабатываем первыми. Кроме того, мы сможем сделать свою техническую поддержку более качественной. Раньше, до начала этого проекта, мы оказывали только продуктовую поддержку. Сейчас у нас есть люди, которые имеют возможность оказывать интеграционную поддержку -- это техническая поддержка по комплексным проектам. В этом тоже положительный момент наличия собственного проекта. 

Сама система поддержки у нас трехуровневая. Если это продуктовый бизнес, то мы оказываем поддержку партнерам. Партнеры оказывают ее конечному пользователю. Но, честно говоря, еще не было случая, чтобы мы отказали, если кто-то из конечников позвонит напрямую. 

Я считаю, что техподдержку должен оказывать партнер, а мы должны работать с партнерами. И к такой схеме мы постепенно приближаемся. Только в исключительных случаях, когда партнер не сможет ответить, мы должны оказывать поддержку, так сказать, второго уровня. 

Как устроена система продаж продукции Bosch? Есть ли у вас собственные инсталляторы?

На сегодняшний день у нас реализована двухуровневая система продаж. В будущем собираемся перейти на трехуровневую. Двухуровневая система подразумевает наличие дистрибьюторов и системных интеграторов, которые тоже являются партнерами компании Bosch, но не покупают у нас продукты напрямую. Разница между первыми и вторыми -- только в том, какое место они занимают в канале поставок. По уровню сервиса, поддержки и обучения прямые партнеры и системные интеграторы не отличаются друг от друга. И для тех, и для других проводятся бесплатные тренинги, им оказывается бесплатная поддержка. 

Мы планируем включить в данную цепочку еще и инсталляторов, и именно в этом будет заключаться переход на трехуровневую систему. Пока инсталляторами по проектам, в которых мы участвуем, являются партнеры первого уровня. Есть несколько компаний, которые способны выполнять инсталляционные работы. Но если говорить о большом количестве инсталляторов, то это -- пока в планах. Естественно, такой массированной поддержки, как партнерам первого и второго уровня, мы им не сможем оказать. Но, по крайней мере, информационную и технологическую поддержку мы всегда сможем дать даже большому количеству партнеров. Таковы наши планы. 

Что компания предпринимает для поддержания лояльности партнеров?

Нашим партнерам легко сохранять лояльность нам. Во-первых, мы, в отличие от многих других вендоров на рынке безопасности, работаем со своего склада. Получаем оборудование и делаем здесь за рубли его таможенную очистку. Во-вторых, мы даем местную гарантию. Мы поставили клиенту оборудование -- мы возьмем его назад, если оно выйдет из строя. В-третьих, мы даем товарные кредиты в рублях -- под текущий бизнес. Это относится к партнерам первого уровня. Получив оборудование, они оплачивают его через какое-то время. 

Четвертая особенность -- фиксированный курс валют при расчетах за ввозимое в страну оборудование. Текущий курс евро к рублю для таких расчетов составляет 41,5, и в течение последнего полугодия он не менялся. Рекомендованный розничный прайс-лист мы зафиксировали в рублях и не меняем его полгода. Заказчик видит фиксированную рублевую цену, закладывает ее в свои расчеты, а мы гарантируем, что в случае колебания курса не выше определенного уровня он не будет меняться. Причем один раз произошел такой скачок курса, что нам пришлось нелегко, но мы потерпели, не изменили заявленное соотношение валют. 

Помимо традиционной продуктовой поддержки, мы пытаемся оказывать поддержку проектную. И еще здесь нужно упомянуть наш партнерский форум. 

Есть, конечно, и то, чего мы не делаем. Например, мы не платим партнерам бонусов. Сейчас в европейском сообществе идет целый ряд разбирательств на этот счет, и мы не хотели бы попасть в подобные коллизии. Поэтому мы не будем платить своим партнерам или конкретным лицам за продажи наших продуктов. 

Лояльность конечных пользователей достигается, в первую очередь, традиционными методами. У нас достаточно большой маркетинговый бюджет. В прошедшем году он не был урезан, ничего не скажу пока про 2010 год. Мы стараемся участвовать в испытаниях нашего оборудования, любим давать его для этого конечным пользователям. 

У нас есть специальные сотрудники, которые работают с конечниками. Они называются "менеджеры по развитию бизнеса". Эти люди хорошо знают индустрию, в частности, инфраструктурные проекты. Например, мы являемся членами ассоциации "Аэропорт". Наши сотрудники, которые работают в этой ассоциации, общаются со своими коллегами из других компаний-вендоров, с заказчиками. Таким образом мы формируем лояльность субъектов рынка. Мы выступаем с презентациями, показываем наши объекты, и это позволяет нам выигрывать конкурсы на право оснащения таких объектов, как "Шереметьево-3" или аэропорт Сочи. 

Для конечника важным мотивом для лояльности является надежность оборудования. Нам самим сложно набрать статистику по его отказу, у нас не такие объемы, количество камер измеряется далеко не миллионами. Но если конечник имеет тысячу камер, то он фактически получает собственную статистику их надежности, уже достаточно представительную. И если это уже наш клиент, то нам проще с ним разговаривать. Если такой статистики нет, то мы пытаемся предоставить рекомендации из-за границы. 

А своя статистика у нас формируется за счет того, что к нам возвращаются по гарантии экземпляры оборудования, вышедшие из строя. Их доля составляет около 1%, а по некоторым направлениям даже меньше. Это легко может проверить тот, кто имеет доступ к таможенным процедурам -- ведь все наши процедуры официальные, потому и вывоз оборудования обратно оформляется официально. А для ускорения этого процесса отработан такой порядок: мы декларируем, что у нас на складе есть такое-то неисправное оборудование, и головной офис, не дожидаясь, пока мы его пришлем, высылает нам новое оборудование на замену. Для партнеров это -- еще одна причина для сохранения лояльности нам. 

Чтобы замена шла еще оперативнее, партнеры просят нас по определенным контрактам иметь "горячий" резерв. Чаще за деньги, а иногда и бесплатно, мы держим "горячий" резерв на собственном складе. Я считаю, что собственный склад -- очень сильный козырь в конкурентной борьбе. У нас склад достаточно большой. В конце года мы его резко увеличиваем, на миллионы, так как в России у нас немножко сезонный график работы. 

Мы точно знаем время привоза оборудования -- сейчас это в среднем 22 дня. По любому заказу можем прямо сейчас сказать сроки и показать, как он выполняется. В ближайшее время планируем внедрить SAP/R3. Как только это случится, можно будет и партнерам дать доступ к информации о том, где и в каком состоянии находится то, что они заказали. 

Судя по реляциям в отраслевой прессе, в России компания Boschактивно внедряет свои решения на "громких" объектах.

Честно говоря, за "громкими" объектами мы не гонимся. Каких-то специальных запросов, мол, хотим Большой театр, у нас не было. Такие объекты сами появляются, потому что наше оборудование -- хорошее. Я больше всего люблю средние проекты, на 50-100 тысяч Евро. Для меня это оптимальный проект: легко сделать отгрузку, за эти деньги можно выполнить интеграцию, головной боли у партнеров меньше. 

Какие из вертикальных рынков имеют для вас реальный стратегический приоритет?

Совершенно очевидно, что это спортивные объекты -- в Сочи, в Казани. Другие места проведения массовых мероприятий нам тоже интересны, потому что Bosch сейчас активно работает в области профессионального звука. Telex -- подразделение компании Bosch -- внедряет свои разработки именно на концертных площадках, на больших спортивных аренах, которые используются для концертной деятельности. Работая совместно с ним, мы можем предложить еще и обеспечение безопасности. 

Второй вертикальный рынок, который для нас важен, -- это инфраструктурные объекты: "Безопасный город", аэропорты, вокзалы, морские порты, объекты из нефтегазовой отрасли. Мы стараемся работать с большими компаниями. Если "Лукойл" хочет с нами работать, то нам это весьма кстати, потому что у него есть все -- и добыча, и переработка, и транспортировка. Нам выгоднее и проще работать со штаб-квартирами крупных компаний. 

А широта ассортиментапродукции? Наверное, вы охватили практически все направления. Проще назвать то, что вы не охватили. 

С этого года начинаем выпускать систему для мониторинга престарелых людей и инвалидов. В ней используется не браслет, как это бывает в подобных системах, а устройство, похожее на обычные часы с кнопкой. Нажимаешь кнопку -- срабатывает. Система уже сертифицирована в России. Есть ПО для мониторингового центра, есть технологии двухсторонней коммуникации, есть техническое решение, которое позволяет отслеживать действия человека, например, проверять, что в 9 часов он должен сходить в ванну в любом случае, или обнаруживать, что он какое-то время недвижим, или что он упал. 

Набор беспроводных детекторов подобных событий у нас есть, и все это работает как единая система. Пока не все эти устройства сертифицированы. Но в 2010 году мы начнем активно с этим работать. Есть уже инсталляции в Санкт-Петербурге и Москве, это очень перспективная работа. Компания "Гольфстрим" первой сделала инсталляцию такой системы и добавила ее обслуживание в перечень функций своего мониторингового центра. 

Мегапиксельные камеры, например, мы не сильно продвигаем. Мы считаем, что эта технология еще не созрела. Пока что нет сенсоров, которые позволяют мегапиксельные размеры изображения выносить на матрицу. Мегапиксельные камеры имеют чувствительность 0,1 лк, а раньше вообще было 1 лк, а у нас -- 0, 01 лк на стандартной камере стандартного разрешения. 

Вот чего нет у компании Bosch, так это генератора тумана. Очень хорошее средство в качестве реакции на вторжение.

У нас есть что-то похожее, только наоборот -- система предотвращения пожара OxyReduct, которая "вытаскивает" кислород из помещения. Уже есть ее внедрения, в том числе в Большом театре. После включения этой системы в герметичном помещении не зажигается спичка. 

Кислород просто вытягивается из воздуха, вместо него запускается газ, безопасный для человека. Человек теоретически может им дышать, может даже долгое время находиться в этом помещении, но спичка там не зажжется. Как готовое решение эта система интегрирована с пожарной сигнализацией. 

Многие производители пишут на флаге: "Мы первые, кто придумал/реализовал Нечто". Есть ли у компании Bosch в послужном списке прорывные открытия, значительные технологические новации, которые можно было бы "вывесить на флаг"?

Еще на партнерском форуме мы говорили, что все вендоры работают в близких направлениях. Наблюдается тенденция к стандартизации протоколов, к унификации решений. В таких условиях технологические инновации -- это способ выделиться, в чем-то обойти других. Поэтому естественно, что компания ведет научно-исследовательские разработки. Было бы странно, если бы их у нас не было. Вот недавно мы получили двухсотую серию камер. Внедряем интеллектуальный видеоанализ. Уникальны, как я считаю, наши средства видеоаналитики, которые выполняют анализ после событий, наша реализация хранилищ видеоархива iSCSI. 

У нас есть трехуровневые детекторы, на три способа обнаружения. У нас есть плоские детекторы, которые стоят безумных денег, но никогда не запыляются, потому что в них нечему запыляться. Но об этом можно очень долго говорить... 

С другой стороны, тенденцию к стандартизации мы тоже поддерживаем -- участвуем в работе альянса ONVIF. 

Потенциал наших разработок в области пожарной сигнализации явно недооценен рынком. У нас есть новые решения, технологии, протоколы, типы датчиков. Bosch внедряет подключение по IP, которое позволяет реализовать огромные интегрированные проекты, где в одной системе может быть более ста тысяч точек. И если заказчик получает пожарную сигнализацию Bosch, то потом он уже практически "с нее не слазит". 

Причина недооцененности -- в том, что либо на рынке нет информации, либо партнеры неправильно ее доносят до заказчиков. К тому же мы не платим проектировщикам, и в этом -- еще одна причина. Хотя все сертификаты на наши средства пожарной сигнализации получены уже много лет назад. 

Беспроводных систем пожарной сигнализации у нас нет -- не потому, что мы не можем этого сделать, а потому что не хотим. Это никогда не будет сертифицировано. Лично я считаю, что в Европе невозможно сертифицировать беспроводную пожарную сигнализацию. Хотя очень интересно было бы взять маленькую проводную "системку" и провести ее сравнение с беспроводной. Ведь на больших объектах альтернативы беспроводной системе нет. 

Слова "надежность", "качество", "традиции" уже перестали восприниматься без дополнительных доказательств. Как можно убедить потенциального клиента, что Bosch -- это надежно и качественно? 

Я уже говорил о нашей внутренней статистике: отказ оборудования -- 1%. 

Существуют демонстрационные тесты. Простейший из них -- для показа возможностей наших камер, с медленным выключением света. На один экран выводится изображение с нескольких камер от разных производителей, например, 8 штук. Они направлены в одну точку. И медленно выключается свет. Начинают пропадать картинки -- одна, вторая… Наша картинка остается последней, на которой что-то видно. Для потенциального заказчика -- самый эффектный тест. 

В США у компании Bosch есть собственная лаборатория, где испытываются датчики, детекторы движения и т.д. В России ничего подобного нет, к сожалению. 

Независимые журналы и лаборатории нам периодически присылают какие-то результаты испытаний нашего оборудования. Есть тесты, есть тест-драйвы. Есть Интернет-журналы очень хорошие. 

Мы тоже проводим независимые тесты, но распространяем их результаты только по платной подписке. Так будет и с вашей панелью Easy Series, которую мы взяли для тестирования. Мы считаем, что информацию надо продавать -- приучать людей к тому, что она стоит денег. Кстати, вы не опасаетесь за Easy Series? 

А чего бояться? Могу сказать, что это изделие прошло полный цикл развития. Первый релиз, который мы продавали, пришлось апгрейдить. У меня дома (я один из первых тестировщиков) и в офисе были случаи, когда панель "теряла" детекторы. Мы этот релиз не отозвали, но апгрейдили. Сейчас новый релиз работает нормально.